bestens.com-Infoseite: Erkennen von Kaufmotiven

bestens	Kunden-Infoseite Nummer 602	Dipl.Ing. Alois Rasinger
	Erkennen von Kaufmotiven	mobil: 0650 86 86 836
Es ist eine verkäuferische Grundweisheit: Frauen kaufen keine Kosmetika, sondern Schönheit, Männer kaufen kein Auto, sondern ein Lebensgefühl. Die jeweiligen Kaufmotive sind also entscheidend. Bei jeder Leistung spielen wesentlich mehr Kaufmotive bei der Auswahl mit als nur der schlichte, praktische Nutzen. In der nachstehenden Tabelle sind 7 wichtige Kaufmotive mit Kommentar, wie Sie darauf eingehen können, gelistet. Wie Sie Kaufmotive erkennen können Manchmal sagen es die Kunden selbst: "Ich suche etwas ganz Besonderes..." Oder Sie können die Kaufmotive durch offene Fragen erforschen: "Was ist für Sie das Wichtigste an Ihrer neuen...?", "Worauf legen Sie besonderen Wert?" Wenn Sie dann im Verkaufsgespräch gezielt darauf eingehen, ist Ihnen die Aufmerksamkeit des Kunden sicher und damit die Chance sehr groß, den Auftrag zu erhalten.

Wie Sie darauf eingehen können

Günstige Preise und Konditionen hervorheben

Kosten-Nutzen-Vergleiche aufstellen

Mögliche Einsparungen durch die Neuanschaffung ausrechnen

Beitrag zur Wertschaffung/-erhaltung bestehender Objekte (Haus, Auto...) betonen

Auf Referenzen und Stimmen zufriedener Kunden verweisen

Zusätzliche Garantien geben

Die 100%ige Einhaltung von Vorschriften und Normen versprechen

Persönlich für Qualität einstehen

Vorschläge fertig ausarbeiten und zur Auswahl unterbreiten

"Alles aus einer Hand"-Service bieten

Zusätzliche Serviceleistungen (Wartung, Abhol- und Bringsservice) anbieten

Streben nach Abwechslung

Technische Neuerungen zeigen

Mit der Mode gehen (Farben, Materialien und Design!)

Studien und Dokumentationsmaterial zum Lesen mitgeben

Kunden selbst etwas ausprobieren lassen

Verkaufsräume immer wieder neu und überraschend gestalten und dekorieren

Menschliche Zuwendung erfahren

Sich für Kunden interessieren

Offene Fragen stellen und aufmerksam zuhören (auch wenn es nicht nur um Fachliches geht)

Sich Zeit nehmen, evtl. gemeinsam eine Tasse Kaffee trinken

Den Kunden daheim besuchen

Kleine Geschenke machen

Die Exklusivität einer Ware/Leistung betonen

Den guten Geschmack des Kunden loben

Den Kunden bevorzugt behandeln

Selbstverwirklichung

Die Individualität des Kunden (und Ihres Angebots) hervorheben

Leistungen an den Geschmack des Kunden anpassen

Den Kunden intensiv in die Gestaltung mit einbeziehen

Kaufmotive	Wie Sie darauf eingehen können
Geld verdienen Geld sparen	Günstige Preise und Konditionen hervorheben Kosten-Nutzen-Vergleiche aufstellen Mögliche Einsparungen durch die Neuanschaffung ausrechnen Beitrag zur Wertschaffung/-erhaltung bestehender Objekte (Haus, Auto...) betonen
Sicherheit Zuverlässigkeit	Auf Referenzen und Stimmen zufriedener Kunden verweisen Zusätzliche Garantien geben Die 100%ige Einhaltung von Vorschriften und Normen versprechen Persönlich für Qualität einstehen
Bequemlichkeit Komfort	Vorschläge fertig ausarbeiten und zur Auswahl unterbreiten "Alles aus einer Hand"-Service bieten Zusätzliche Serviceleistungen (Wartung, Abhol- und Bringsservice) anbieten
"In" sein wollen Streben nach Abwechslung Neugier	Technische Neuerungen zeigen Mit der Mode gehen (Farben, Materialien und Design!) Studien und Dokumentationsmaterial zum Lesen mitgeben Kunden selbst etwas ausprobieren lassen Verkaufsräume immer wieder neu und überraschend gestalten und dekorieren
Zugehörigkeit Menschliche Zuwendung erfahren	Sich für Kunden interessieren Offene Fragen stellen und aufmerksam zuhören (auch wenn es nicht nur um Fachliches geht) Sich Zeit nehmen, evtl. gemeinsam eine Tasse Kaffee trinken Den Kunden daheim besuchen Kleine Geschenke machen
Anerkennung Selbstdarstellung	Die Exklusivität einer Ware/Leistung betonen Den guten Geschmack des Kunden loben Den Kunden bevorzugt behandeln
Selbstverwirklichung	Die Individualität des Kunden (und Ihres Angebots) hervorheben Leistungen an den Geschmack des Kunden anpassen Den Kunden intensiv in die Gestaltung mit einbeziehen

Es ist eine verkäuferische Grundweisheit: Frauen kaufen keine Kosmetika, sondern Schönheit, Männer kaufen kein Auto, sondern ein Lebensgefühl. Die jeweiligen Kaufmotive sind also entscheidend.